伯希和冲刺港股，高性价比冲锋衣营收猛增，挑战高端市集遇瓶颈。

冲锋衣"性价比之王"闯关港交所。

户外畅通市集这几年风头正劲，中产糟塌群体对功能性装备与生计边幅品牌的需求激增，催生出一批原土新锐势力。

在此布景下，港股市集近日迎来一匹"冲刺黑马"——冲锋衣细分赛谈头部品牌伯希和（PELLIOT）持重向港交所递交招股书。若得胜上市，"伯希和"一举残害现存形式，跃居成中国营收范围最大的上市户外品牌。

尽管品牌名" PELLIOT "自带国外基因，"伯希和"实则是扎根安徽的原土企业。2012 年，首创东谈主刘振于亳州利辛县创立该品牌，历经 13 年深耕，已从区域性玩家转换为行业头部。

其成本疆土不异吸睛：腾讯、启明创投、革命工厂等 10 家机构密集入局，其中腾讯以 10.7% 的捏股比例位列第一大机构鼓吹（同期为伯希和第四大鼓吹），推动品牌最新估值攀升至 28 亿元。

那么，"伯希和"凭什么让市集和成本猖獗？

值得一提的是，面前户生手业正面对双重变量：一是传统畅通巨头加快围猎，安踏、李宁等品牌频年将户外线动作第二增长弧线，通过并购与资源整合快速切入细分赛谈；二是糟塌市集趋于感性，糟塌者对户外装备的"性价比"与"专科化"建议双重拷问——既要价钱亲民，又须具备应酬极点环境的硬核性能。

"伯希和" IPO 胜算几何？又能否在 IPO 后捏续达成成本预期？这场对于"新王"的角逐，简略才刚刚拉开帷幕。

伯希和靠什么打发出圈？

伯希和频年来的事迹进展可圈可点。

从营收方面来看，其增长势头迅猛。2022 年，伯希和营收仅为 3.78 亿元，而到了 2024 年，这一数字便飙升至 17.66 亿元，涨幅高达 4.7 倍。与此同期，其市集占有率也沿路攀升至 5.2%，得胜置身国产三大高性能户外品牌之列。

盈利智商是伯希和的另一大杰出上风。伯希和 2022 年、2023 年、2024 年年内利润分辨为 2431 万元、1.52 亿元、2.83 亿元；年内利润率分辨为 6.4%、16.7%、16%。经改动后净利分辨为 2761 万元、1.56 亿元、3.04 亿元，2024 年净利率为 17.2%。与之变成昭彰对比的是，鼻祖鸟母公司亚玛芬集团 2024 年经改动后净利润率仅为 4.5%（因为渠谈 / 营销高插足以及还债的利息支拨较高级原因导致）。

在毛利率进展上，伯希和不异出色，2024 年伯希和毛利率高达 59.6%，以致比鼻祖鸟母公司亚玛芬集团皆要高。2024 年，亚玛芬经改动毛利率为 55.4%。

彰着，平价冲锋衣这门生意在伯希和的策动下，成了颇具"钱景"的热点领域。

那么，伯希和究竟是如何得到如斯佳绩的呢？

最先，伯希和精确卡位冲锋衣细分赛谈。起先，它以"鼻祖鸟平替"的身份进入市集。鼻祖鸟将"畅通奢侈"宗旨引入国内后，稳稳占据了价钱带尖端。而国产户外品牌大多聚焦千元以下市集，举例骆驼简直摆布了 400 元傍边的冲锋衣市集份额。

伯希和独具计策眼神，深奥地选用了 700 元这个中间价位。这一价钱在国产物牌中独具特质，既在市集中具备强壮竞争力，又为将来朝上拓展高端市集或向下渗入各人市集预留了弥漫的发展空间。

在产物科技研发领域，伯希和捏续加大插足。2013 年，其自有本领体系 PT-China 持重插足愚弄，旗下 STORM BREATH 防水透湿科技、STORM SHIELD 风遁科技以及 eVent 蓝标专科级面料，使伯希和产物在防水、透湿、耐磨等要害性能方面进展不凡。

尤其是 eVent 蓝标专科级面料，与鼻祖鸟的 Gore-Tex Pro 系列性能临近，但成本更低，能够以 1/3 的价钱实现 90% 以上的性能重迭，得胜残害了国外品牌的本领摆布。

在小红书等酬酢平台上，浩荡户外畅通疼爱者共享体验时默示："实测下来，伯希和冲锋衣的抗造指数不输四五千的国外大牌。"伯希和也成为公认的户外畅通界的"性价比之王"。

此外，伯希和还率先推出三合一"羽绒服冲锋衣"，得胜打造出单品爆款，精确收拢了功能性衣饰糟塌升级带来的市集红利。

其次，伯希和赶上了国内零卖渠谈向线上转化的黄金时候，搭上了电商发展的快车。

动作线上起家的品牌，伯希和以线上渠谈为主营阵脚。招股书暴露，2022 年 - 2024 年，其线上 DTC 销售额分辨为 3.31 亿元、7.52 亿元、13.51 亿元，占总营收的比例分辨为 87.5%、82.8% 以及 76.5%。

其中，天猫自营店铺是伯希和的主要线上渠谈，收入从 2022 年的 1.31 亿元增长至 2023 年的 2.93 亿元，2024 年更是达到 5.18 亿元，复合年均增长率高达 99.2%。

与此同期，伯希和在抖音、京东等平台的销量也在平稳增长。同期，来自抖音的收入分辨达到 5440 万元、1.73 亿元、3.23 亿元，呈现出快速增长的态势。

其三，伯希和通过"专科 + 前卫"双线布局，构建起各异化的竞争壁垒。

与探路者、牧高笛偏重专科市集不同，伯希和将我方定位为"中国高性能户外生计边幅品牌"，价钱带适中，产物作风更契合宽泛穿搭需求。

在品牌定位上，伯希和依葫芦画瓢性聚焦女性用户，如皆市白领、宝妈等群体，聚合轻户外元素，重心逍遥她们的通勤和宽泛穿戴需求，这在竞争强烈的冲锋衣市集中实属惨酷。

在营销方面，伯希和也颇具巧想，通过 IP 联名、跨界妥洽等边幅强化品牌挂念点。2024 年，伯希和签约颇具流量的男演员成毅，进一步加深与年青女性群体的绑定。在签约后的践诺行为中，"成毅同款"还曾成为伯希和直播间的热点搜索词。

其四，伯希和赶上了户外糟塌的热点赛谈。

频年来，户外领域成为糟塌市集的热点板块，冲锋衣动作其中的中枢品类，增长势头刚劲。魔镜数据暴露，2023 年仅在线上渠谈，冲锋衣市集范围就突破百亿。国信证券研报称，在畅通户外统共品类中，冲锋衣的增长遥遥最初，卓绝 40%。

凭借以上上风，伯希和沿路呐喊大进，走到了港交所门口。不外，其发展之路并非一帆风顺。

高端化瓶颈挑战

早在 2023 年 7 月，伯希和便已启动 A 股上市指点，与国元证券签署上市指点合同，剑指深交所挂牌上市，可惜最终折戟千里沙。

伯希和为何难以叩开 A 股大门？高端化瓶颈是绕不开的要害成分。动作如故的"鼻祖鸟平替"，伯希和在冲击高端市集的谈路上，受到诸多成分制约。

当今，伯希和旗下有巅峰系列、专科性能系列、山系列以及经典系列四个产物系列。

从收入组成而言，经典系列号称伯希和的"主心骨"。2024 年，经典系列为伯希和孝敬了 14.61 亿元收入，在总收入中占比高达 82.7%，且瓦解期内该比例恒久结竟然 80% 以上。

在行业高端化波浪的裹带下，伯希和也踏上了高端化征途。一方面，户外产物价钱水长船高。魔镜数据暴露，2023 年 4 月至 2024 年 3 月，伯希和产物均价高潮 38.59%，达到 500 元傍边。

另一方面，伯希和在 2025 年推出高端线——巅峰系列和专科性能系列，规划受众为专科登山者、户外探险家以及户外科研东谈主员。

以巅峰系列为例，在伯希和天猫旗舰店中，最贵的"极境高海拔营地型帐篷"售价 2.5 万元，最贵的"极境万能型高海拔登攀连体羽绒服"售价 1.1 万元。

对比来看，鼻祖鸟天猫旗舰店最贵的羽绒大衣售价 1.2 万元，凯乐石最贵的户外超高海拔极限登攀男款羽绒服售价 1 万元，伯希和这两款顶级产物售价与之不相凹凸。

但糟塌者对伯希和高端产物的吸收度有限。有媒体报谈，不管线上如故线下，伯希和一些高价产物需要打折出售。售价三位数的三合一冲锋衣依旧是伯希和的销售主力，即便在线下门店，中高端产物陈各位置也不得不为畅销产物让开。

究其原因，伯希和的专利护城河不够巩固简略是要害。

招股书暴露，截止 2024 年末，伯希和在中国市集领有 45 项专利，关系词其中最具含金量的发明专利仅 4 项，其余均为外不雅和实用新式专利。

从研发插足来看，伯希和全体插足比重偏低。2022 年至 2024 年，伯希和研发插足从 1360 万元增长至 3150 万元，虽实现超 2 倍增长，但研发插足占比仍远低于鼻祖鸟等品牌接近 10% 的水平。

对比之下，2024 年安踏研发用度高达 20 亿元，累计专利肯求量超 4400 件，有用专利捏有量超 2500 件，伯希和在研发插足上的差距一目了然。

不外，在营销插足上，伯希和倒是绝不惜啬。

伯希和主要依靠电商和线上投流掀开糟塌市集，营销用度也大多花在这上头。2022 - 2024 年，伯希和销售和分销开支分辨为 1.20 亿元、2.77 亿元和 5.87 亿元，费率分辨为 31.8%、30.5% 及 33.2%，总体呈上升趋势。

在畅通户外领域，这一营销插足占比处于较高水平。但跟着线上投流用度捏续攀升，伯希和营销用度恐面对不息高潮的压力。

在户外品牌领域，中高端市集竞争尤为强烈，各品牌热衷于在本领上"内卷"，通过黑科技实现本领摆布，进而举高产物身价。

像"鸟、象、鼠"（鼻祖鸟、攀山鼠、猛犸象）凭借 Gore-Tex 面料和热成型结构等本领，让鼻祖鸟产物售价动辄数千以致上万元。

说真话，伯希和在本领上的深耕可能还不够，产物的高溢价就显得枯竭劝服力。

过于依赖线上，增长难题高悬

若说高溢价是制肘伯希和发展的瓶颈，那么过度依赖线上渠谈，无疑等于伯希和的"阿喀琉斯之踵"。

早在 2016 年，伯希和便领路到这少许，运行入部下手布局线下渠谈。2020 年 3 月，伯希和董事兼总司理马雨彪公开声称，线下将成为公司将来发展的重心，规划在将来两到三年内开设超 500 家门店。

关系词，实践与规划存在差距。招股书暴露，截止 2024 年底，伯希和在中国内地仅领有 146 家线下零卖店，其中直营门店 14 家，联营门店 132 家，且大宗门店集结在一二线城市。

从销售数据来看，差距更为直不雅。2022 - 2024 年，伯希和线下门店销售收入分辨为 730 万元、4730 万元和 1.69 亿元，与同期线上渠谈的收入比较，差距犹如范围。

也恰是因为过度依赖线上渠谈，枯竭线下门店进行实体产物展示，伯希和难以在糟塌者心中留住深入印章，高端化品牌形象塑造之路也贫瘠重重。

固然，高端化亦然"双刃剑"，需要高额的渠谈和品牌插足督察，这会镌汰企业短期的净利率，这挑战和鼻祖鸟是一样的情况。

其次，伯希沙门未寻得新的增长引擎。

冲锋衣爆火之后，伯希和仍面对新一轮增长的逆境。当今，其收入高度依赖部分爆款衣饰产物，经典系列产物（衣饰）孝敬超 82% 的收入，产物结构单一问题突显。

反不雅鼻祖鸟等品牌，在品类拓展上收货斐然。鞋类及女性产物进展亮眼，增速远超品牌全体水平，销售占比也显贵擢升。其中，女性产物占比卓绝 25%，鞋类产物占比卓绝 10%，后拓展的品类占比缱绻卓绝 3 成，为品牌发展注入新能源。

伯希和其实很早就领路到了品类拓展的宏大性，2020 年便引入韩国帆布鞋品牌 Excelsior，但截止当今，该业务仅占营收的 1.9%，尚未变成第二增长弧线，转型之路谈阻且长。

值得一提的是，伯希和对外投资了 10 多家企业，包括精益求杰作牌贬责、安徽大江服装衣饰等，旗下领有伯希和户外套饰、伯希和精细露营、HIKERHIKER 户外文创、Excelsior 帆布鞋等多个户外畅通品牌。

这些投资在一定进度上拓宽了伯希和的产物矩阵，如今在伯希和的门店中，帐篷、登山杖、鞋履等产物丰富多采。但产物线过于踱步，于今未能跑出得胜的爆款，品牌发展仍枯竭中枢驱能源。

此外，市集竞争日益强烈。

字据弗若斯特沙利文的数据，中国内地高性能户外套饰行业的零卖销售额从 2019 年的 539 亿元，以 13.8% 的复合年增长率增长至 2024 年的 1027 亿元，瞻望还将以 16.0% 的复合年增长率，在 2029 年进一步增至 2158 亿元，成为功能性衣饰市集中增长最快的细分市集之一。

远景虽广泛，但浩荡中外品牌纷繁入局中国市集，让竞争愈发尖锐化。在此布景下，单个品牌的增长态势可能不足外界预期。

除了伯希和以外，中国内地高性能户外套饰品牌还有骆驼、北面、迪卡侬、迪桑特、可隆、凯乐石、哥伦比亚、探路者等品牌，实力皆回绝小觑。非常是探路者、三夫户外、牧高笛等品牌，早已实现成本化，在市集中占据一定先机。

与此同期，传统畅通品牌对户外赛谈的布局也在加快。耐克、阿迪达斯、安踏、李宁等品牌纷繁推出越野、徒步、登山鞋系列；lululemon、优衣库等品牌则以"城市户外"宗旨切入轻户外东谈主群，霸占"泛户外"穿戴场景，市集竞争形式愈发复杂。

亚玛芬的母公司也在前不久将老牌户外品牌狼爪（Jack Wolfskin）收入囊中。本年 3 月，老字号服装品牌报喜鸟也以约 4 亿元的价钱收下好意思国户外品牌 Woolrich，进一步加码户外市集。

不管是先驱，如故新玩家，皆企图在户外畅通市集均分得一杯羹，将红利"一吃到底"。

乘着户生手业的东风，伯希和凭借高性价比的爆款冲锋衣敲开了成本市集的大门，但上市并不是尽头。将来户外市集将步入深度竞争阶段，行业范围捏续推广的背后，是各路品牌在产物革命、渠谈拓展、品牌营销等多维度的强烈角逐，如何开脱"平替"标签，如何制造下一个爆款，如何开脱线上渠谈依赖？仍然是伯希和需要风雅想考的命题。

参考府上：

1、《安徽夫妻卖冲锋衣，要 IPO 了》天天 IPO

2、《递表 | 户外畅通衣饰品牌「伯希和」初度递表港交所，腾讯、启明创投参股》弗若斯特沙利文瓦解

3、《"鼻祖鸟平替"一年卖 17 亿开云体育，中产又捧出一个 IPO》凤凰网财经

本文来自微信公众号"首席买卖指摘"，作家：宁缺，36 氪经授权发布。